SPUNTI E CONSIGLI

LA STRATEGIA DEL SORRISO

L’ARTE DELLA VENDITA AVON

Nell’ arte della vendita esiste una strategia infallibile di cui nessuno ti ha mai parlato: si chiama strategia del SORRISO ed è la migliore del mondo se vuoi vendere. Tra l’altro è davvero semplice da mettere in atto e funziona così. Al mattino ti alzi dal letto e inizi a pensare “Mamma mia che due balle che anche oggi mi tocca andare a lavorare”. Quindi, dopo il terzo caffè, verso le 11 e mezzo guardi l’agenda e scopri che devi andare da un cliente di quelli storici e fidelizzati.

“E che noia ‘sto qui, tanto compra sempre, gli rifilo una fornitura completa poi per 6 mesi non voglio più vederlo”. Mentre vai dal cliente ricevi una telefonata da tua moglie che ti rimprovera perché, essendo il vostro anniversario, non le hai nemmeno fatto gli auguri, così finisci con l’essere incavolato nero e, una volta arrivato dal cliente hai lo stesso tono dell’umore che avresti entrando dal dentista per l’estrazione di due incisivi e tre molari (senza anestesia).

Lo saluti a mala pena, gli chiedi come sta e mentre ti risponde tiri fuori il catalogo e gli fai vedere i tuoi nuovi prodotti. Che a lui non servono, ma tu non lo sai perché non gli hai domandato niente, non ti sei informato sulle sue necessità. Davanti alla sua perplessità e ai tentennamenti insisti e spingi come un matto per fargli comperare quello che vuoi… non quello che gli serve fino a quando non raggiungi la tua meta: uscire senza avere venduto un solo euro di prodotti.

Mettiamo che questa sia la tua routine più o meno per un paio di mesi, sai cosa succederà? Che piano piano inizierai a perdere fiducia in te stesso, inizierai a pensare di non saper più fare il tuo mestiere e metterai in atto l’upgrade della strategia, ovvero ti trasformerai in un triste venditore. Una persona che quando entra dal cliente ha scritto in fronte un messaggio inequivocabile: “NON CE LA POSSO FARE, NON COMPRERAI MAI NIENTE DA ME”.

Dato che i pensieri che coltiviamo nella nostra mente sono spesso profezie capaci di auto avverarsi potremo dedicarci alla lettura del futuro e lasciar perdere le vendite perché le cose andranno proprio come abbiamo profetizzato: non ce la faremo.

In giro ci sono un sacco di tristi venditori, io ne ho conosciuti e aiutati parecchi. Perché devi sapere che se esiste la strategia del triste venditore, d’altra parte c’è anche quella del supermegaiper venditore che si fonda sull’entusiasmo.

Quando ho iniziato a interessarmi di vendite, quando io ho iniziato a vendere, ho letto un libro straordinario che mi ha rivoltato come un calzino. “Come si diventa un venditore meraviglioso” di Frank Bettger. In questo libro ho scoperto che il mio stato d’animo, il mio entusiasmo o la mia infelicità avessero il potere di incidere su ogni trattativa che conducevo.

Insomma ho capito che se io per primo credevo fermamente in me e nei miei prodotti avrei spalancato ogni porta. E sai perché? Perché l’entusiasmo mette in moto una reazione a catena…ma intanto ti chiedo: tu sei un triste venditore o un venditore meraviglioso?

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PERCHE’ NON HO CLIENTI O LI PERDO?

« Sto perdendo clienti »

Sicuramente ti è capitato un periodo in cui gli affari non andavano bene.

Forse anche più di uno.

La prima cosa che ti viene in mente di fare – almeno spero – è chiederti perché questo accade.

Le ragioni che ti dai possono essere molteplici.

Dalla concorrenza agguerrita, ai clienti che non pagano, passando per “eeeh c’è crisi” e il mercato saturo.

Tutte queste motivazioni sono più o meno plausibili.

Io non mi permetto di metterle in discussione, perché solo tu sai se effettivamente sono vere o se si tratta solo di scuse.

Dopo aver individuato una o più cause, di solito scatta la fase “dobbiamo fare qualcosa”.

Magari pensi a come lanciare la nuova campagna marketing.

A come fare per abbassare il prezzo del tuo prodotto o servizio.

A come essere più competitivo.

In sostanza, pensi a come vendere di più.

Anche in questo caso non posso biasimarti.

Non c’è nulla di male nell’elaborare una strategia per acquisire più clienti.

Anzi, cambiare a volte è necessario.

Però non basta.

Quello sto per dirti potrà sembrarti strano. O perfino assurdo.

Ci vorrà il miglior te per coglierne il senso.

Sei pronto?

Quando inizi a perdere clienti, significa che loro non sono più così soddisfatti.

Può essere a causa di un aspetto tecnico legato al prodotto, certo, ma il più delle volte è legato alla tua persona.

Hai fatto qualcosa che in cuor tuo sai che non andava fatto?

Non hai fatto qualcosa che invece avresti dovuto fare?

Se la tua risposta sincera è sì, allora hai un problema.

E devi rimetterti a posto.

Quando non sei a posto tu le cose intorno a te cominciano ad andare male e tu inizi a perdere la tua clientela.

Anche se ti ingegni per trovare la soluzione ai tuoi problemi, anche se cerchi di elaborare una nuova strategia, nulla cambierà se non ti rimetti in sesto.

In ogni momento tu devi essere a posto con te stesso e con il mondo.

Non preoccuparti se sembrano discorsi poco “pratici”, perché ti assicuro che funziona così.

Di imprese ne ho analizzate a centinaia. Di imprenditori, pure bravi, ne ho conosciuti a migliaia.

Anche se è vero che il problema può essere in parte causato da aspetti tecnici come un prodotto difettoso o un rincaro esagerato dei prezzi, la causa principale è sempre la stessa.

Se accetti compromessi o compi azioni che non sono in linea con i tuoi valori, sappi che in poco tempo comincerai a perdere i tuoi clienti.

Uno dopo l’altro.

Cosa puoi dedurre tu da tutto ciò?

Se stai perdendo clienti, prima ancora di cercare la causa in persone/situazioni esterne, chiediti come agisci nella tua quotidianità.

Prima ancora di partire in quarta con piani d’azione all’avanguardia, rifletti su come ti sei comportato di recente.

Pensa a cosa hai fatto – e non hai fatto.

In cuor tuo, senti di aver preso le giuste decisioni?

Le scelte che hai fatto hanno influito positivamente o negativamente sulla relazione con i tuoi clienti?

Anzitutto analizza te stesso, anche se può essere difficile, e cerca di capire cosa devi cambiare.

Una volta che ti sei messo a posto tu puoi pensare al resto.

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MI HAI ROTTO LE P***E!

Se anche a te capita di pensarlo ogni tanto, tranquillo, è normale.

Tutti noi siamo in contatto con persone che ci portano allo sfinimento.

Amici, parenti, colleghi, l’impiegato delle poste…

Ma quando è troppo è troppo.

Tu hai diritto di vivere con serenità. Hai diritto di essere felice.

Ma come fai se intorno a te hai persone troppo:

• complicate
• scorbutiche
• lamentose
• nervose
• criticone

Ne va del tuo benessere psicologico.

E se gestisci un’azienda, anche dei tuoi soldi.

Sì, hai capito bene, persone difficili possono farti perdere tanto denaro.

Perché?

Perché in presenza di rapporti tossici finirai per avere pensieri negativi e controproducenti.

E in un clima del genere nessuno è in grado di prosperare.

L’unica soluzione, potresti pensare, è liberarti di queste persone.

Ma è proprio così?

Anzitutto ti devi chiedere come mai si è giunti a questa situazione.

Alcune cause sono:

• Hai scelto la persona sbagliata
• Uno dei due si è comportato in maniera non etica nei confronti dell’altro
• Avete preso senza dare abbastanza
• Sei tu la persona difficile (eh sì, devi considerare questa opzione)
• Lui/lei è la persona difficile

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Cerca di essere obiettivo quando fai questa analisi.

Se sei tu la causa principale, occorre un po’ di umiltà e onestà per risolvere il conflitto.

Ma se è l’altro?

In tal caso la situazione è meno semplice.

Qualcuno agisce d’impulso e fa saltare il banco alla prima occasione.

Io non amo questa soluzione.

È meglio analizzare il problema con lucidità per prendere la strada migliore.

Parti dalle cause, analizzale, e agisci di conseguenza.

“Come mi comporto d’ora in avanti?” “Cosa dico e cosa non dico?” “Come reagisco a x e y?”

E via discorrendo.

Poi è necessario essere pazienti. Il tempo è tuo alleato, non correre per forzare le cose.

A un certo punto dovrai anche chiederti: ma ne vale la pena?

A volte no  è troppo tardi altre volte è una battaglia persa.

In questi casi hai 3 opzioni:

• Disconnetti totalmente da quella persona (se puoi)
• Uno dei due cambia
• Cambiate insieme

A volte, quando il conflitto è causato principalmente dall’altra persona, la scelta migliore è eliminarla dalla tua vita.

Ma come ben sai, non è sempre possibile.

Per questo motivo può essere necessario venirsi incontro per limare le differenze.

Cambiando entrambi si può rinascere insieme; altrimenti si muore insieme.

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C’è però una precisazione importante da fare.

Se scegli di gestire questa persona, probabilmente lo dovrai fare per sempre.

Quindi di nuovo devi chiederti…

Ne vale la pena?

Talvolta faresti bene a farti da parte tu, anche col rischio di perdere tutto.

Se gli svantaggi del frequentare questa persona superano i vantaggi, sei proprio sicuro di non voler disconnettere?

Come ho già detto, non è solo una questione di pace e serenità.

Ma anche di soldi.

Devi scegliere come vuoi vivere.

Se vuoi sprecare il tuo tempo prezioso con persone difficili.

Se tu vali più di qualche rompi p***e.

Non siamo fatti per sentirci come in una gabbia, ma per essere felici e liberi.

La libertà di essere te stesso non te la deve togliere nessuno.

CHI SI ACCONTENTA MUORE

“Chi si accontenta gode”.

Così cantava Ligabue qualche anno fa.

Devo ammettere che la canzone non è affatto male, per carità.

Ma forse molti l’hanno presa troppo sul serio.

Molti hanno scelto (e scelgono) di vivere una vita senza pretese credendo di essere felici.

Esiste cosa peggiore di ingannarsi da soli pur di rimanere nella propria (triste) zona di comfort?

Lascia che ti dica una cosa.

Chi si accontenta non solo non gode…

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CHI SI ACCONTENTA MUORE

Faccio però una premessa necessaria.

Io ho grande rispetto per chi svolge un lavoro umile (mio padre faceva il calzolaio).

E ho grande rispetto per chi non si lamenta della propria condizione.

E ti dirò di più.

Sono davvero contento per chi è felice pur senza grandi pretese.

Mentre su quelli che non rientrano in questa categoria….beh, su di loro ho un’opinione molto diversa.

Quelli che dicono che bisogna accontentarsi sono quelli che non hanno mai combinato nulla di che nella vita.

Sono quelli che si raccontano tutti i giorni questa storiella per non buttarsi giù dalla finestra.

Quelle persone che si sono rassegnate a un’esistenza mediocre.

I finti felici, i perdenti, quelli senza sogni nel cassetto.

Diffida da chi cerca di limitare le tue ambizioni dicendoti che “chi troppo vuole nulla stringe”.

Certo, osare ha le sue controindicazioni.

Chi punta in alto spesso prova un po’ di stress, che in certi casi può diventare anche ansia o perfino paura.

Ma sappi che è solo un momento transitorio.

Un passaggio durante il quale potresti anche essere assalito dal dubbio.

“Sto facendo la cosa giusta?” “Non è meglio lasciar perdere e tornare alla vita di prima?”

No, non farlo.

I tuoi detrattorì saranno lì ad aspettarti con un sonoro “te lo avevo detto”.

E tu avrai buttato la possibilità di essere davvero felice.

Continua su questa strada senza voltarti indietro.

Anche se hai le vertigini, vai avanti.

Col tempo ti abituerai a stare in alto e il basso sarà solo un vago ricordo.

Voglio ribadire una cosa molto importante.

Io non ho nulla contro chi vuole vivere una vita senza acuti.

Non ce l’ho assolutamente con chi preferisce rimanere in basso piuttosto che puntare in alto.

Basta che queste persone siano felici sul serio.

È troppo facile accontentarsi e fingere di essere soddisfatti, quando in realtà si è fondamentalmente tristi e frustrati.

Rimanere nella zona di comfort sembra spesso la scelta migliore….sembra, appunto.

In realtà è solo un’illusione.

Diciamo a noi stessi che accontentarsi è cosa buona giusta per giustificare qualcosa che desideriamo ma che non possediamo.

“Vorrei una macchina sportiva, però consuma troppo e poi sembrerebbe che me la tiri. Meglio lasciar stare.”

“Mi piacerebbe comprare una casa al mare, ma per farlo dovrei cambiare lavoro e di questi tempi è difficile”.

Lo vedi?

Creiamo scuse di continuo per stare meglio con le nostre scelte.

Questa è l’ACCONTENTITE, una malattia davvero pericolosa 

Ma si può guarire!

Io suggerisco sempre di vivere un giorno come nei propri sogni.

Ti piace la persona che saresti? Ti piace quello che avresti e il tipo di vita che faresti?

Ecco, quello è ciò a cui devi ambire.

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Se vuoi ottenere le cose grandi, deve avere dei pensieri grandi.

Allenandoti ad avere pensieri di questo tipo, puntare in alto diventerà un’abitudine.

Durante questa fase potresti anche accorgerti di un fatto particolare.

Potresti realizzare che non vai bene come sei per poter essere ciò che vuoi essere.

Può non essere facile da accettare, ma è l’unica strada per avere ciò che desideri davvero.

Detto ciò, ti lascio con una citazione significativa di un grande uomo e amico.

“Tutto ciò che è meno di quello che vuoi veramente non vale nulla.